阶梯法可以体现产品表面的物理特性与顾客深层次的个人价值之间的关系。

方法说明与应用

阶梯法是一对一的访谈方法。研究人员利用这种方法可以清楚地把产品属性、使用产品的好处和结果与产品带来的个人价值联系起来。”阶梯法根据“方式一目的”理论假设人们购买产品是根据使用这种产品的结果而决定，而且每一次都会强化自己认为有意义的潜在价值。这样就可以根据阶梯法发掘人们对某种产品类别保持忠诚度的深层原因。

研究发现以下七种价值往往是消费者购买商品的潜在动机：自尊、成就感、归属感、自我实现、家庭、满意度和安全感。”阶梯法通过“为什么对你这么重要”这类问题，把产品的表面物理特性与它们的价值联系起来。不断重复引导性问题，研究人员就可以发掘产品属性、结果和价值之间的联系。

• 属性指的是表面明显的产品特性（如护肤品中的抗衰老成分）。

• 结果指的是使用这种产品带来的好处或者对人产生的影响，揭示对人重要的另外一层含义（如抗衰老面霜让人感觉年轻）。

• 价值是一件产品可以引起人们共鸣的根本原因（如抗衰老面霜可以强化人们的健康、幸福和长寿意识）

每次都不断地问“为什么”，这样谈话重点慢慢地就从关注产品的物理特性到关注它对人们的生活产生的影响。当在谈话的基础上揭示个人价值时，即阶梯法将产品属性、结果与个人价值联系在一起之时。

在设计过程的初期阶段，或者在组织内部讨论产品功能和特点的时候，阶梯法可以发挥最大的作用。当产品在市场推广发行时，也可以采用这种方法揭示人们愿意购买这种商品的原因。阶梯法的研究结果可以帮助你有效地制订市场营销活动（通常情况下，得出的结果是品牌营销的关键），区分与竞争产品的不同之处，为销售团队培训对应的销售技巧。“这种方法不是为了关注产品或服务的属性（虽然阶梯法访谈通常都从这方面着手），而是为了清楚地分析产品属性与人们购买商品的个人动机（通常是不言而喻的）之间的关系。

实例与图解说明

所以在表格中添加一栏内容并不是最重要的，最主要的是体现出同工同酬的重要性。

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